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不过，这股无人值守货架妖风背后，到底真实的商业逻辑是什么，它又会给整个零售行业带来什么样的变数？本次虎嗅圆桌我们请到了小e微店的CEO荣光，将个中门道为各位一一道来。
小e微店是无人值守货架行业最早一批的入局者之一，去年底就开始着手布局、试错。荣光说，“小e微店”只做百人以上规模的公司，先已经覆盖网易、搜狐、滴滴、凤凰网、美的、TCL等中大型公司，每个营业点月均销售额5000元。
在小e微店之前，荣光做的是O2O送货上门模式+超市自助扫码结账的小e到家，虽然叫好叫座，体验不错，但是业务本身一直不赚钱，于是公司重新分析了行业、消费场景变化和用户需求之后，转向在无人值守货架的业务。
无人值守货架这个业务本身竞争壁垒不高，很多人都认为只要把货架铺得越多越好，荣光却不这么认为。“不少同行想快速做大，大、小场景都要占上，但他们这样做后面运营会有巨大的风险和不可控的地方。所以我说，这个业务本身没有壁垒，壁垒在于跑到一定阶段后你的运营能力如何。”荣光说。
基于这种认知，小e微店选择避开小企业客户，而只做优质的中大型客户。为什么？其实一言以蔽之，小公司切换成本太低了。
“大公司决策链条很长，一般来说只要你的服务好，它不会替换你，但是要进入一个小公司，可能前台决策就够了，然而即便你进入了，其他竞争对手多给前台几百块，人家就做主把你换了。越到后来你的这种切换成本就会变得极高，但优质的客户会因为你给行政人员几千块钱，人家就把你换掉么？不会的，人家不看重这一点。”
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